Интересное:

Манипуляции со стороны кандидата. Как не ошибиться при собеседовании.

Вы проводите собеседование, и с удивлением обнаруживаете, что общаетесь просто с идеальным кандидатом. Это именно тот, кого вы так долго искали, он полностью соответствует всем предъявляемым профессиональным требованиям, имеет достаточный опыт работы, прекрасный коммуникатор, идеально ладит в коллективе, ярко выраженный лидер и т.д. и т.п.

Не спешите с выводами – перед вами манипулятор.

Что же делать? Об этом в статье Олега Демчика, Президента Клуба профессиональных переговорщиков, спикера Форума Собственников и Директоров.

Современные технологии практической психологии, которые сейчас стали доступны даже непрофессионалам, позволяют очень тонко манипулировать сознанием собеседника, внушая ему ту или иную идею. И при этом человек даже не будет догадываться, что им проманипулировали, а будет искренне считать, что эта идея его собственная, и он сам пришел к такому умозаключению.

Более всего в этом направлении преуспели приверженцы НЛП (нейролингвистического программирования). Анализируя и разбирая на составляющие поведенческие признаки успешных людей, они составили свод правил, выполняя которые любой человек сможет копировать внешнее проявление успешности. Т.е. на самом деле человек может быть неудачником, но талантливо повторяя поведение идеального кандидата, сможет легко обмануть HR менеджера на собеседовании и устроиться работать в компанию.

Основное, с чего будет начинать манипулятор на собеседовании – это с установления раппорта. Раппортом (фран. rapport) называют процесс создания доверительных отношений, взаимопонимания и формирование общего мира между двумя или более людьми.

Раппорт сам по себе ни плох, ни хорош. Он просто существует в природе, как природное явление. Как правило, раппорт свойственен близким и хорошо понимающим друг друга людям. Уровни раппорта могут быть разными, и всё зависит от глубины взаимодействия и от длительности пребывания в раппорте. Под раппортом понимают особую атмосферу доверия, готовности к отзывчивости, взаимопонимания и помощи. Для хорошего раппорта характерно даже получение аналогичных чувств. Люди, находящиеся в раппорте, используют некий непонятный механизм внутреннего взаимодействия: даже на расстоянии они продолжают ощущать друг друга, вплоть до ощущения эмоций, переживаний. В психотерапии раппорт - словесный контакт гипнотизирующего с лицом, находящимся в состоянии гипноза. Он применяется для того, чтобы, подключившись на эмоциональном уровне к пациенту, проводить соответствующие манипуляции с его психикой.

Так что если у вас буквально с первых минут общения с кандидатом возникло ощущение, что вам легко и просто общаться с собеседником, как будто вы давние хорошие товарищи – значит он выстроил с вами раппорт и вы уже в его сетях.

Итак, что будет использовать кандидат, чтобы установить с HR менеджером раппорт?

Во-первых, это подстройка (иногда данную часть построения раппорта называют присоединением или отзеркаливанием). Подстройка бывает невербальная (дыхание, поза, мимика, жесты) и вербальная (все, что человек произносит голосом).

Опытный манипулятор делает подстройку не простым копированием позы, жестов, мимики собеседника, а концептуально выполняя аналогичные движения. В жизни мы подстраиваемся постоянно (киваем головой в тон говорящему; раскрываемся навстречу человеку, который идет к нам, широко раскинув руки; делаем печальное лицо, когда кто-то рассказывает нам о своей трагедии и т.д.). Однако это методики работы очень опытного манипулятора - по сути, данные приемы невозможно отличить от естественных реакций человека.

А вот недоучки, которые нахватались знаний просто по верхам, делают все буквально, и по этим признакам их можно вычислить и выстроить защиту от манипуляции.

Если кандидат на собеседовании начинает принимать такую же позу как у вас, и если вы поменяете позу – он также поменяют свою – значит, он активно пытается отзеркаливать вас и войти в состояние раппорта.

Отзеркаливание манипулятор может делать как прямое, так и перекрестное. При прямом отзеркаливании манипулятор действительно как в зеркале, повторяя ваши движения (позу и жесты). Т.е. когда вы оперлись на правую руку – он, сидя напротив вас, опирается на свою левую руку. Или же он может отзеркаливать вас перекрестно - то есть вы оперлись на правую руку, он тоже на правую руку, и т.д.

Подстройка по жестам. Мы подсознательно тянемся к людям, которые похожи на нас, и жесты относятся к критерию, по которым мы оцениваем другого человека. Манипулятор будет повторять именно ваши жесты. Начинающий манипулятор будет пытаться делать это примерно как подстройку под позе, и это будет сразу видно. Опытный манипулятор запоминает жесты, и повторяет их только тогда, когда приходит его очередь говорить во время собеседования. При этом он может копировать не обязательно сам жест, а его направленность.

Следующий уровень подстройки – манипулятор начинает микромимикой показывать те же эмоции, что показываете и вы. Т.е. если вы восторженно рассказываете ему о могуществе вашей компании – он точно также будет рассказывать вам как он рад работать в такой могущественной компании. Если вы будете сетовать о том, что в кризис хоть и полно безработных специалистов, выбрать стоящего очень сложно – он точно также будет строить бровки домиком, изображать опечаленость проблемой, и говорить о том, что найти качественного профессионала стало намного труднее.

Подстройка по дыханию
. Данная подстройка достаточно сложна в исполнении, поэтому ней пользуются только опытные манипуляторы. При этой подстройке кандидат начинает дышать с частотой и глубиной вдоха-выдоха с рекрутером. Не все мы дышим достаточно громко, чтобы это можно было услышать, поэтому манипулятор отслеживает дыхание собеседника по движению груди (у женщин) или движению живота (у мужчин). Иногда дыхание можно отследить по расширению ноздрей либо по пару на выдохе (однако в вашей переговорной скорее всего не будет так холодно, чтобы шел пар от дыхания). Если дыхание интервьюера сильно отличается от дыхания манипулятора (например, один из собеседников астматик), он поможет подстраиваться по дыханию через такт или кратное число тактов.

Подстройка по голосу. Манипулятор производит подстройку своей речи под тембр голоса, скорость речи, глухоту и звонкость произношения отдельных звуков и другие характерные особенности речи. Если рекрутер чуть картавит или заикается
- манипулятор также будет картавить или чуть заикаться. Хорошие подстройщики могут достаточно натурально имитировать все особенности речи собеседника.

После установления раппорта, даже на самом базовом уровне, если манипулятор в ходе переговоров нащупал, что рекрутер - человек скорее логик, чем эмоцинальная личность, он будет делать отзеркаливание по логическим схемам. Т.е. в ходе собеседования он задаст вопросы типа «почему открылась данная вакансия в компании?», «какие задачи надо будет решать на этой позиции?», «какие цели вы ставите перед сотрудником на период испытательного срока?». Манипулятор запомнит ответы рекрутера, уведет разговор в сторону, а потом вернется обратно и выдаст услышанные ответы за свои амбициозные планы, если его возьмут на эту позицию.

Данная логическая подстройка достаточно мощное оружие, против которого устоять сложно. Обычно в компании, когда озвучивают свои проблемные места и ожидания их ликвидации новым сотрудником, они именно и подставляют свое самое уязвимое место искушенному манипулятору. Если кандидат на все, или почти на все задачи говорит, что с такими работами он постоянно сталкивался в прошлом, и ему закрыть все проблемы – как раз плюнуть, надо насторожиться. Обычно, даже при самых идеальных раскладах, кандидат подходит на 60-80%, а остальному ему придется доучиваться уже на новом месте, осваивая специфику именно вашей компании. Но для манипулятора главное, чтобы его взяли на эту позицию, не взирая на то, подходит он или нет. Поэтому он будет целенаправленно двигаться к этой цели, и максимально использовать каждую секунду собеседования.

Еще один из сильных, и редко встречающихся в бизнес среде инструментов воздействия на собеседника, является деловой комплимент. Грамотное использование комплиментов позволяет кандидату вызвать у рекрутера комфортное состояние и благосклонное отношение к нему. Опытный манипулятор не использует прямые комплименты (как вы хорошо сегодня выглядите), а косвенные (у вас в компании все так стильно одеты – это у вас такой специальный дресс-код, или проводят специальные тренинги, как одеваться стильно?).

Низкоквалифицированный манипулятор останавливается на уровне установления раппорта, чтобы вызвать у HR менеджера комфортного состояния коммуникации. А вот манипулятор высокого класса переходит ко второму уровню манипулирования, которое на профессиональном языке называется «ведение». Т.е. установив раппорт, манипулятор подводит вас к тому решению, которое выгодно ему.

Ведение выглядит по ощущениям так, как будто вам одни и те же мысли приходят в голову одновременно. Однако за этим «естественным» процессом стоит целенаправленная работа манипулятора. В случае отбора кандидата –потенциальный сотрудник внушает HR менеджеру мысль, что он и является самым оптимальным вариантом на эту вакансию. Если первая часть его работы выполнена, и хороший раппорт с рекрутером выстроен, он входит эмоционально в состояние «лучшего» сотрудника для этой компании, и на эмоциональном уровне передает этот посыл HR менеджеру.

Не стоит забывать, что к стандартным инструментам воздействия на собеседника стоит отнести и соответствующий внешний вид (не зря в народе говорят, что встречают по одежке, а провожают по уму). Начинающий манипулятор обычно переигрывает со статусной одеждой и аксессуарами, и зачастую его наряды значительно превышают по стоимости его будущую зарплату. Человек, чья годовая зарплата на этой позиции позволит купить только часть того, что в момент собеседования одето на кандидате, говорит о том, что либо это подделка, либо он идет к вам не деньги зарабатывать, а совсем с другими целями.

Опытный манипулятор будет одет строго по всем законам дресс-кода для той позиции, на которую он претендует, и демонстрация аксессуаров будет строго дозирована, для того, чтобы предмет заметили «естественным образом» - случайно распахнувшийся борт пиджака (продемонстрировавший дорогой зажим для галстука), одернутые рукава (демонстрирующие часы и/или запонки) и т.д. Женщины-мапуляторы, собрав предварительную информацию о гендерном составе как самой компании, так и HR департамента, будут использовать или строгий деловой костюм (если в компании работают преимущественно женщины или распределение полов примерно 50/50), либо, если компания преимущественно мужская, будут делать акцент на своей сексуальности, используя одежду с глубоким декольте, акцентирующие яркие образы в районе шеи (платок, яркая брошь и т.д.), открытые колени и прочее.


Из приемов защиты от манипулирования можно использовать следующее:

Первое
, и самое эффективное. Если вы обнаружили манипуляцию - резко разрывайте коммуникацию, сообщайте кандидату что он не подходит, и выпроваживайте его из офиса. Зачем вам в компании манипулятор?

Второе
: если в процессе собеседования вы видите со стороны кандидата активную подстройку по позе – делайте противоположное действиям манипулятора – активную отстройку. Как только кандидат повторяет вашу позу – вы свою тут же снова меняйте. Через какое-то время кандидат поймет, что он не сможет выстроить подстройку по позе (или что вы раскусили его действия и просто издеваетесь над ним) и прекратит свои попытки.

Третье: защититься от подстройки по жестам почти невозможно, поэтому не стоит зацикливаться на этом пункте. Данная подстройка обычно используется в комплекте с подстройкой по позе и по дыханию, и достаточно будет сконцентрироваться на защите от них.

Четвертое
: подстройку по мимике можно предотвратить тем, что вы не будете показывать на лице невербальную оценку произносимым словам. Т.е. вы или проводите все собеседование с нейтральным выражением лица, или постоянно держите на лице «социальную улыбку» (вы могли ее видеть у всех сотрудников сферы обслуживания при путешествии за границей, либо в иностранных фильмах). Социальная улыбка маскирует ваши искренние эмоции и не позволяет манипулятору подстроиться под вас.

Пятое: при подстройке по дыханию сбивайте свой ритм через глубокий выдох (как выдох облегчения после напряженной ситуации), либо не давать отслеживать свое дыхание отгораживанием книгой, папкой, распечаткой резюме клиента и т.д. Также можно задавать другой ритм, например покачиванием ноги или руки, который не будет совпадать с ритмом вашего дыхания, и он будет выводить манипулятора с состояния раппорта.

Шестое: если кандидат выполняет подстройку по голосу, и начинает говорить с вашими интонациями, акцентами, тембром, громкостью и т.д. – делайте голосовую отстройку от него. Введите «рваный» темп беседы, начинайте говорить специально приторно-слащавым голосом, и потом резко переходите на грубый, резкий тон, потом опять прыжок в дружественный тон. Он не посмеет делать такие резкие смены тональности и прекратит вербальную подстройку.

Седьмое
: для защиты от логического отзеркаливания кандидатом надо разрывать собственные логические цепочки, чтобы дезориентировать манипулятора. Рекомендуется высказывать явную некритичность к собственным оценкам и предварительным логическим выводам.

Восьмое: если кандидат делает слишком активно комплименты или восхваления лично рекрутеру, или компании, надо либо игнорировать данные проявления лести, либо пресекать их как не относящиеся к теме разговора.

______________

В моей практике личного проведения интервью с кандидатами в компанию приходилось сталкиваться с достаточно частым применением подстройки по позе, жестам и мимики, а также логическое отзеркаливание (я сам логик, и манипуляторы, считав эту информацию с меня, применяли данную схему подстройки). Было много случаев применения лести (манипулятор считал, что делает комплименты), а также заигрывание/соблазнение (некоторыми кандидатами - женщинами).

Следует отметить, что чем денежнее позиция, на которую открыта вакансия, тем больше манипуляторов она привлекает, и тем внимательнее и тщательнее надо проводить отбор кандидатов. Если же вы не доглядели и пропустили манипулятора в компанию, катастрофического ничего не произошло (если он действительно манипулировал только для получения этой работы, и далее будет честно трудиться на благо компании).

Если же он не умеет/не хочет работать, а будет только заниматься подковерными играми, стравливанием людей в коллективе, выдавливанием хороших сотрудников из компании и трудоустройством «своих людей», - надо немедленно пресекать его деятельность и увольнять из коллектива.

Об этом, в частности, мы будем говорить на Форуме Собственников и Директоров. Разбирать кейсы, сравнивать подходы, выбирать наиболее приемлемые для нас. Присоединяйтесь!