Интересное:

Игла сокрытая в вате. Принцип Инь-Ян в переговорах

Одна из внутренних эффективных переговорных стратегий заключается в ментальном отношении переговорщика к самому процессу переговоров.

Переговорщик любитель, очень серьёзно относится к людям. Он изучает глубинные аспекты влияния на человека. Он пытается проникнуть в суть психологии оппонента. Он пытается подстроиться под своего переговорного визави.

Он целиком сконцентрирован на личности оппонента и его психологических привычках. Такой переговорщик пытается стать профессионалом влияния и убеждения. Но это только процентов 20 необходимых для победы в переговорах.

Такая позиция мало эффективна, особенно в ситуациях, при которых в переговорах участвуют команды переговорщиков. Одиночки всегда проигрывают командам профессионалов. Какая главная ментальная стратегия у профессиональных переговорщиков? Отношение к переговорам как целостной системе. Системе сложных взаимосвязей между ресурсами, временем и другими системами.

Профессиональные переговорщики пытаются найти ключ влияния на целостную систему оппонента, а не просто на отдельную личность того, кто ведёт диалог со стороны условного противника за столом переговоров.

Конечно, такой профессиональный подход включает в себя изучение личности лидера переговорного процесса со стороны противника. Но это одна из множества одинаково важных переговорных задач. Подчёркиваю, важная, но не единственная!

Какова же стратегическая ментальная установка профессионального переговорщика? Если формулировать одной фразой, то это будет звучать примерно так: мягкое отношение к людям и жёсткое отношение к задачам и проблемам. При этом очень важно отделять людей от проблем.

Хотя иногда нам может казаться, что некоторые люди и есть проблема. В подавляющем большинстве случаев это не так. Стоит изменить внешнюю ситуацию, как человек связанный с ней меняет своё отношение, позицию, а порой даже убеждения и взгляды.

Например, есть древняя притча о человеке и изменении его взглядов на такие фундаментальные вопросы, как счастье и несчастье.

У одного крестьянина пропала лошадь. Потерялась. Сосед пришёл выразить соболезнование. Мол, держись, такое вот несчастье тебя постигло. В ответ, мудрый крестьянин сказал, что неизвестно счастье это или несчастье.

Наутро лошадь нашлась, и сосед пришёл поздравить соседа с неожиданной удачей. И вновь мудрый крестьянин сказал, что неизвестно, счастье это или несчастье. Сын крестьянина сел на лошадь, но лошадь понесла, и юноша упал, сильно сломав ногу.

Вновь соболезнование с постигшим несчастьем и вновь ответ, что неизвестно счастье это или несчастье. Вскоре случилась война и всех молодых людей призвали на фронт. Однако по причине увечья и хромоты сына мудрого крестьянина не взяли в армию.

И опять, на хвалебную речь соседа о том, как повезло крестьянской семье, мол, кормилец останется в доме, последовал осторожный ответ крестьянина: — Что такое счастье? Что такое несчастье? Где заканчивается одно и начинается другое? Что является основой изменений наших взглядов на счастье и несчастье?


Это, конечно, абстрактный пример. Метафора для иллюстрации принципа: измени ситуацию и человек изменит свою оценку происходящим событиям.

Профессиональные переговорщики работают командами, преследуя главную цель — изменить ситуацию для того, чтобы оппонентами были приняты необходимые решения. Как говорится, у солнышка нет ручек, но всё чего оно касается, начинает к нему тянуться, и расти в нужном направлении. Вот этот принцип и является ключевым в профессиональных переговорах.

Профессиональный переговорщик жёстко и неуклонно преследует свою главную цель — добиться долговременного преимущества через выстраивание системы взаимовыгодных отношений с оппонентами.

И влияние на какого-то одного ключевого человека, пусть даже самого основного в цепочке принятия решений, достигается путём реализации целого пакета специфических мероприятий, а не путём лобового воздействия на его психику за столом переговоров в ходе ведения рабочего диалога.

Во внутренних стилях китайских боевых искусств, есть такой принцип: игла сокрытая в вате. Иногда можно услышать и такую красивую метафору: клинок, сокрытый в букете цветов. Это означает, что внешние движения опытного бойца должны быть максимально расслабленными и по-кошачьи мягкими. Однако внутри этих движений должна быть скрыта гибкая стальная игла, которая и приводит его к эффективности решающего удара.

В науке переговоров этот принцип и выражается в мягком, позитивном отношении к людям, но жёстком и конкретном отношении к проблемам. Берите на вооружение многовековой опыт китайских стратегов: когда идёте на позитивные переговоры с букетом цветов, никогда не забывайте дома свой клинок.

Если же вам предстоят жёсткие переговоры, и вы идёте на них, взяв свой клинок, забегите в цветочный магазин и купите букет роскошных роз — это даст вам неожиданное конкурентное преимущество в самых непредсказуемых переговорных ситуациях.

Александр Кондратович
Школа профессиональных переговорщиков "Акула переговоров"
по материалам delovoymir.biz